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L’installazione di una rete di vendita in Italia, considerazioni preliminari del commercialista

Nella mia attività professionale di revisore legale e commercialista, lunga ormai 25 anni e svolta soprattutto in Nord Italia, Germania, Svizzera e Austria e principalmente incentrata sull’attività di due diligences fiscali nel contesto di attività di M&E e di consulenza in sede di costituzione di nuove società, mi sono stati spesso posti quesiti volti a individuare le modalità più corrette di creazione di una rete di vendita al fine di ottimizzare anche la gestione delle risorse umane.

commercialista
*di Markus Kuntner

Oltre ad una corretta gestione del personale in conformità alla normativa vigente, i temi che più appaiono importanti sono sicuramente il legame che si va ad instaurare fra i collaboratori e l’azienda, la flessibilità dei collaboratori stessi, e non per ultimo la conoscenza del mercato locale di riferimento. Il successo della rete di vendita dipende, in ultima analisi, dalla selezione dei collaboratori, i quali devono essere attivi e creativi nonché consapevoli dell’importanza di far parte di un gruppo con delle regole uniformate. Nella pratica quotidiana del consulente spesso viene chiesto quali sono i vantaggi e quali sono gli svantaggi ad inserire un collaboratore in forma di lavoratore dipendente o viceversa l’utilizzo di agenti o rappresentanti di commercio.

In questo contesto bisogna sottolineare che in Italia, a differenza dei paesi di matrice tedesca, esistono più di 200 contratti collettivi di lavoro per i dipendenti, che molto spesso hanno previsioni contrattuali molto diverse. Così, per esempio, i contratti di lavoro dell’industria prevedono la corresponsione al dipendente di 13 mensilità all’anno, mentre i contratti del commercio prevedono 14 mensilità; inoltre gran parte delle aziende hanno l’obbligo di accantonare in un fondo, tra il passivo dello stato patrimoniale, le somme dovute ai dipendenti nel momento della risoluzione del rapporto di lavoro. Pertanto, la domanda da rivolgere in primis al consulente locale è quella del costo effettivo e omnicomprensivo del futuro collaboratore. Un fattore del 2,0 – 2,2, rispetto alla retribuzione netta, può essere solo una prima approssimazione.

In riferimento al rapporto di collaborazione con un agente o rappresentante di commercio il codice civile italiano prevede quali sono i diritti e i doveri delle parti. Inoltre, a differenza di quello che accade in altri paesi, in Italia, esistono anche contratti collettivi per questi collaboratori concettualmente autonomi. Questi contratti, riferiti ai settori dell’industria, del commercio e degli artigiani, prevedono, tra l’altro, tempi di preavviso, indennità, fondi pensione e versamenti pensionistici. Anche in questo caso risulta fondamentale richiedere al consulente locale un calcolo dei costi effettivi riferiti alla collaborazione con l’agente o il rappresentante di commercio, in quanto la sola provvigione non copre tutti i costi da sostenere. In conclusione si può affermare che in caso di assunzioni di collaboratori in Italia sia necessario, prima di qualunque decisione, una pianificazione basata su dati e informazioni complete e corrette.

* Commercialista e revisore legale Studio Stocker Kuntner


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